您的位置 首页 > 要闻

实战案例:带着500万到银行存款,理财经理会给你什么待遇?

实战案例:带着500万到银行存款,理财经理会给你什么待遇?

500万对于任何一家银行的理财经理来说都是一笔不小的存款。那些怀揣500来银行的人一定不是像普通小额客户一样存完即走的,多半都是要向银行讨一些便宜。500万能得到多少便宜,与银行有关,与存款的时间有关,我觉得最有关系的还是理财经理的销售技巧

我曾经做支行的理财经理时遇到过存款500万的客户。我第一次见他时,是在银行网点的理财卡间。他问我,现在存大额有什么政策。那是一个其貌不扬的老大爷,他虽然打扮的并不是有钱人的样子,但是从谈吐上可以看出他应该是有学问的人。我基本上断定,他应该是有钱人

我还不确定他要存的大额到底是多少钱,毕竟银行以为的大额和客户以为的大额其实是不一样的。客户说自己有大额存款往往指的是5万以上。这些人会带着5万块钱到各家银行敲竹杠,询问利息高低。有的时候他们会为了是否返现5元钱而决定是不是要将钱取走。

我套他的话:“现在没有大额存款的政策了,如果您的金额超过20万,我可以给您申请一下,看看是否能为您申请一些福利。”

我的这句话有两个目的:

一是告诉他,目前没有政策,如果有,那也是我给你申请的。让他降低心理预期。

二是试探他要存的金额是否超过20万。如果是20万以下的话,我就没必要费劲想辙留住他,毕竟当时我们银行存款政策已经很优惠了。

他略带些不屑的表情对我说:“20万那叫大额吗?你直接给你们领导申请吧,500万能有什么好处?”

听到这儿,我难掩内心的激动,这可是大客户啊,无论如何得留住。理智告诉我,不能慌乱。销售第一法则,试探对方预期。

我尽可能的让自己的声音不颤抖:“大爷,您的资金确实挺高的,我肯定能给您申请下来一些额外的奖励,但是您知道现在不是年初要开门红,也不是年末要冲任务。所以申请的奖励可能没有那么丰厚。这样,您能不能跟我说下,您的心理预期,我争取不让您失望。您看可以吗?”

我这样说还有两个目的:

一是在稳住他的前提下,进一步降低他的心理预期,为我后续增添谈判筹码。

二是试探他的心理预期,汇报领导前,做好费用评估,申请相应费用。

大爷不紧不慢的说:“Z银行可是打算除了利息之外,每一万元再给我10元的现金。如果你们要是没他们高,那我就去他们那存了,毕竟他们的规模更大一点。”

大爷果然上套,我立即叫来大堂经理,简单交代一下,我便匆匆上楼找行长申请。叫大堂经理的目的是为了让其给客户准备茶水,顺便聊一会儿,真正目的则是确保我在给领导申请时,这个客户不会跑掉。

十分钟之后,我带着两个方案回到楼下与大爷谈判:“大爷我给您申请下来了,首先给您汇报一下,我们的优惠措施一定比他们银行好,而且有两个方案供您选择。一个是除了正常利息,我以理财经理的身份,每万元给您15元感谢费,当我没从您的存款中挣绩效,只是希望您以后多给我介绍顾客。另一个是除了正常利息,我在下个季度给您和大妈准备一个国内七日游的团,目的地您来挑!”

我经过测算,给15元的感谢费和双人七日国内游的团费相差不大。如果大爷挑的地方没有那么火爆,七日国内游比给15元的感谢费还要省不少钱。

我之所以选择双人七日国内游,是因为我从一个细节中看到了,大爷并非一人来到银行。他手里拿着一把伞,甭管是男式的还是女式的,外边并没有下雨,也未曾下过雨,这一定是他老伴的遮阳伞。我在下楼后还专门问了下大堂经理,果不其然,在我上楼期间,一位大妈走到了大爷旁边聊了一会儿,就又回到大厅等候区了。

事后我才知道,大妈已经问了好多银行,并不想再跑来跑去向银行询价了,大爷执意要来我们银行再询问一下。两人有些争执,所以大妈就一人坐在大厅,大爷独自一人在我的理财卡间。我提出双人旅游的方案也是为了提高击中大爷心理的概率,希望能让他感受到我对大爷和大妈的关心。

事实上这两个方案所需要花的费用并不需要向领导申请。费用不超标,就在我们理财经理自由支配的范围内。之所以说要向领导申请,也是销售惯用的伎俩,要让客户感觉受到重视。其实我能给出的费用上限其实是每万元给20元,说出15元的目的是为了给自己留些“子弹”,万一大爷不同意,我还有缓冲的余地。

我完全可以靠一万块钱给15元压倒Z银行的优惠,是不是没必要再准备第二个旅游方案?其实不是的!

人们在听到一个选项时,往往会做判断题;听到两个选项时就会做选择题。如果我给大爷一个方案,他下意识的想法是要存或不要存。如果我给大爷两个方案时,他下意识的想法就是选15元感谢费还是出去旅游。

两个方案说完之后,我明显感受到了大爷的喜悦。他扭头叫来了大妈,一同进行商量。大妈听了我的方案不确定的问:“”全国什么地方都行吗?我微笑的看着他们自信地说:“当然!”那一刻,我就知道,他们的存款应该会存到我这里了。

如果你拥有500万的存款,你会有什么样的心理预期呢?如果你是理财经理,你会用什么样的代价留住他?

热门文章

网站地图 香港皇家彩世界官网 彩票平台排名 凤凰彩票平台
申博太阳城直营网 沙龙亚洲第一品牌 申博官网登入 申博现金网能玩吗
大发彩票幸运飞艇登入 澳门太阳城充值中心 8号船充值中心登入 澳门威尼斯人线上投注
皇家彩世界 彩票平台排名 杏彩注册官网 彩运来登录线路检测
彩票在线平台 杏彩官网网址欢迎您 杏彩娱乐平台客户端 彩运来官网登录
404psb.com 986sj.com 11sbsg.com 200xsb.com ex138.com
77TGP.COM XSB886.COM 8JAS.COM 1117118.COM 133TGP.COM
517XTD.COM 388BBIN.COM 518sunbet.com 000XSB.COM 994sun.com
361xx.com 729DC.COM 11sbib.com 2222ib.com 387PT.COM